Eu invisto em marketing, mas não sei se está dando resultado
Você investe no Google, impulsiona conteúdos, mantém as redes sociais, produz vídeos e talvez até tenha uma agência cuidando de tudo isso.
Mas como saber se o marketing está dando resultado de verdade?
Todo mês chegam números.
Todo mês chegam números.
Alcance aumentou. Impressões cresceram. O vídeo teve visualizações. O custo por clique caiu.
Ótimo.
Mas as vendas aumentaram?
Essa é uma pergunta muito mais difícil.
E existe um problema quando ninguém consegue respondê-la.
Marketing sem mensuração vira fé.
Sua empresa não precisa investir em marketing porque acredita que funciona.
Precisa entender o que está funcionando, o que não está e onde o dinheiro está gerando resultado.
Curtida não paga boleto
Curtidas importam?
Dependendo do objetivo, sim.
Alcance importa?
Claro.
Impressões, visualizações, seguidores, cliques, engajamento e tráfego ajudam a entender o comportamento das campanhas e da audiência.
O problema começa quando a análise termina aí.
Porque o empresário precisa responder a uma pergunta diferente:
O que o marketing está fazendo pelo meu negócio?
Diferença entre métricas de vaidade e resultados de marketing
Você não precisa virar especialista em métricas
CAC (Custo de Aquisição de Cliente): O valor médio gasto em marketing e vendas para conseguir cada novo cliente.
CPL (Custo por Lead): O preço médio pago para gerar um lead, ou seja, um contato interessado no produto ou serviço (como um e-mail ou telefone cadastrado).
ROI (Retorno sobre o Investimento): O ganho financeiro total obtido em relação a todo o dinheiro investido no negócio, mostrando se houve lucro ou prejuízo.
ROAS (Retorno sobre o Gasto com Anúncios): A receita gerada especificamente para cada valor investido em campanhas de tráfego pago.
CTR (Taxa de Cliques / Click-Through Rate): A porcentagem de pessoas que viram um anúncio ou link e realmente clicaram nele.
Lifetime Value): O faturamento total que um cliente deixa na empresa durante todo o período em que consome a marca.
Conversão. Leads capturados e vendas efetivadas
Parece que marketing inventou uma sigla para cada problema.
Você não precisa dominar todas elas.
Mas, se é responsável por uma empresa, deveria conseguir responder algumas perguntas básicas:
Quanto estamos investindo? Quantas oportunidades estamos gerando? Quanto custa conquistar um cliente? Quantos leads viram vendas? Quanto esses clientes compram? Quanto está voltando para o negócio?
Se ninguém consegue responder, existe um problema de gestão.
1. Quanto sua empresa realmente investe em marketing?
Comece pelo básico.
Não considere apenas o valor colocado no Meta Ads ou Google Ads.
Existe mídia, agência, ferramentas, produção de conteúdo, profissionais, tecnologia, site e outras despesas relacionadas à operação.
Você precisa saber quanto custa manter sua máquina de marketing funcionando.
Sem esse número, qualquer análise de retorno começa incompleta.
2. Quantos leads o marketing está gerando?
Um clique não é um lead.
Uma visualização também não.
Lead é uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse e deixou alguma forma de contato ou iniciou uma interação comercial identificável.
Pode ser um formulário, WhatsApp, ligação, cadastro, solicitação de orçamento ou outra conversão definida pela empresa.
Para descobrir isso, precisamos saber o que acontece com esses leads depois que chegam.
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Sua agência fala de marketing. Você precisa falar de negócio.
Não existe problema em receber um relatório com alcance, impressões, CPC, CTR, visualizações ou engajamento.
Esses indicadores são importantes.
O problema é quando o relatório termina neles.
O empresário deveria conseguir avançar a conversa:
O tráfego gerou leads? Os leads tinham qualidade? Viraram oportunidades? Quantas propostas foram feitas? Quantos clientes entraram? Qual foi a receita? Onde estamos perdendo vendas?
Agora estamos falando de negócio.
Jornada de marketing até vendas e receita
É assim que pensamos marketing na Vector
Na Vector, gostamos de métricas de marketing.
Mas gostamos ainda mais quando conseguimos conectá-las a oportunidades, clientes, vendas e crescimento.
Por isso nossa análise não deveria terminar no anúncio.
Queremos entender o que aconteceu depois.
O lead chegou?
Foi atendido?
Era qualificado?
Recebeu proposta?
Comprou?
Se não comprou, por quê?
Essa informação volta para marketing e ajuda a melhorar estratégia, comunicação, segmentação e aquisição.
Marketing aprende com vendas. Vendas melhora com marketing.
Não estamos dizendo que toda ação precisa gerar uma venda imediatamente.
Construção de marca, conteúdo, posicionamento e relacionamento também possuem valor.
O que precisamos é saber qual é o objetivo de cada ação e como vamos avaliar se estamos avançando.
Métrica sem objetivo é apenas um número
Quando o objetivo é reconhecimento, alcance pode ser um indicador relevante.
Já para gerar tráfego, precisamos observar visitas e comportamento.
Por outro lado, na geração de demanda, leads e oportunidades entram no centro da análise.
Por fim, quando o objetivo é venda, precisamos acompanhar conversão e receita.
O indicador certo depende da pergunta que estamos tentando responder.
Primeiro objetivo. Depois métrica.
Métricas e objetivos de marketing
E se sua empresa não consegue medir nada disso hoje?
Não significa que você precisa instalar vinte ferramentas amanhã.
Comece organizando o básico.
De onde os leads vêm?
Quantos chegam?
Desses leads, quantos recebem atendimento?
Em seguida, quantos avançam para uma proposta?
Por fim, quantos realmente compram?
Quanto compram?
Depois aumentamos a sofisticação.
CRM, analytics, dashboards, tracking e automação podem ajudar.
Mas tecnologia não substitui processo.
Às vezes o marketing está funcionando e o problema está em outro lugar
Essa conclusão pode incomodar.
Mas é importante.
Talvez o marketing esteja gerando leads, mas ninguém responda rapidamente.
Em outros casos, o problema pode estar no comercial, que não faz o follow-up.
Também pode existir um desalinhamento de preço.
Ou a oferta simplesmente não ser competitiva.
Além disso, o site pode não transmitir confiança suficiente.
Por fim, existe a possibilidade de a empresa estar atraindo o público errado.
É exatamente por isso que olhar apenas para marketing pode esconder o verdadeiro gargalo.
Na Vector, começamos pelo diagnóstico
Antes de dizer que sua empresa precisa investir mais, queremos entender o que já está acontecendo.
Onde o dinheiro está sendo colocado?
De onde vêm as oportunidades?
O que acontece com elas?
Onde a jornada interrompe?
Quais canais funcionam?
Onde existe desperdício?
Só então faz sentido discutir estratégia.
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Perguntas frequentes sobre resultados de marketing
Como saber se meu marketing está funcionando?
Comece relacionando os indicadores aos objetivos da empresa. Tráfego e alcance podem ser relevantes, mas geração de leads, oportunidades, conversão, aquisição de clientes e receita ajudam a aproximar marketing dos resultados do negócio.
Quais métricas um empresário deveria acompanhar?
Depende do modelo de negócio, mas investimento, leads, custo por lead, conversão, CAC, ticket médio e receita são bons pontos de partida.
Curtidas e seguidores são métricas importantes?
Podem ser, principalmente em estratégias de alcance, comunidade e marca. O problema é utilizá-las isoladamente como prova de resultado comercial.
O que é CAC?
CAC significa Custo de Aquisição de Cliente. Ele ajuda a entender quanto a empresa investe para conquistar novos clientes dentro de determinado período e metodologia de cálculo.
O que é ROI de marketing?
ROI busca avaliar o retorno obtido em relação ao investimento realizado. O cálculo adequado depende de quais receitas e custos estão sendo considerados.
Marketing precisa gerar vendas diretamente?
Nem toda ação possui venda imediata como objetivo. Conteúdo, marca, SEO e relacionamento podem participar de diferentes etapas da jornada. O importante é definir o papel da ação e como seu impacto será acompanhado.
A Vector consegue analisar o marketing que minha empresa já faz?
Sim. A Vector pode começar pelo diagnóstico da operação atual, analisando estratégia, presença digital, conteúdo, aquisição, conversão e relação entre marketing e vendas para identificar gargalos e oportunidades.
